Владелец бизнеса всегда думает о том, как увеличить продажи. И самый простой способ — дать клиентам более выгодную цену на товары, чем у конкурентов. То есть предложить скидки. Но если просчитать и запланировать их неправильно, бизнес может потерять деньги. А торговать в убыток невыгодно.

В статье рассказали, как правильно делать скидки, когда это выгодно, а когда — нет, какие виды скидок есть и зачем они вообще нужны.

Скидки — маркетинговый инструмент. Их используют и офлайн, и онлайн-магазины. Бизнесы применяют скидки для разных целей. Вот некоторые из них:

• Распродать сезонный товар. Например, когда в конце зимы интернет-магазин предлагает пуховики со скидкой 30%, чтобы распродать товар, успеть заработать и подготовиться к новому сезону.

• Привлечь покупателя выгодной ценой. Например — скидкой 15% на первый заказ.

• Довести покупателя до покупки. Например, если пользователь добавил в корзину товар, но не купил. Менеджер может отправить клиенту письмо и предложить скидку 10%, чтобы тот вернулся.

• Распродать остатки или неходовой товар. Например, у онлайн-магазина одежды остались непроданные футболки XS размера. Он устраивает акцию и предлагает купить товар со скидкой 50%.

Несмотря на то, что скидка — это по факту потеря прибыли, она дает много профитов бизнесу. А если грамотно ими пользоваться, то можно еще и заработать.

Видов скидок много. Их можно делать как на определенный товар, так и на всю категорию, конкретные часы или за какое-то действие. Ниже — топ-6 видов, которые подойдут для вашего интернет-магазина:

1. Скидка на первую покупку. Это когда интернет-магазин снижает цену для тех, кто заказывает товар впервые. Такие скидки есть не у всех, и клиент скорее пойдет туда, где цена ниже. А потом еще и вернется за новым заказом.

2. Сезонная скидка. Когда нужно распродать зимние или летние товары, или освободить место на складе. Для дропшиппинга это не важно, потому что нашим партнерам не нужны склады. Сезонная скидка — это просто маркетинговый инструмент.

3. Скидка в честь праздника. Если перед Новым годом сделать скидку на популярные игрушки, их купят больше людей. Все потому, что в праздники спрос на определенные товары выше, и если немного снизить цену, можно продать больше за счет конкурентных цен.

4. Персональная скидка. Это скидка, которую бизнес предлагает покупателю, чтобы тот что-то купил или вернулся снова. Часто это акции, баллы, персональные бонусы или подарки.

5. Краткосрочная скидка. Это может быть скидка выходного дня, ночная распродажа, скидка «24 часа». Может звучать так: «Скидка 20% на все телевизоры только в субботу и воскресенье» или «−25% на все футболки — только с 20:00 до 21:00».

6. Ситуативная скидка. Часто ее используют, когда клиент почти купил товар, но передумал. Обычно это 5−10%. Например — клиент добавил смартфон в корзину, но не купил его. Через несколько часов он получает письмо от магазина с предложением: «Вы оставили смартфон в корзине! Купите его в течение 24 часов и получите скидку 10% на весь заказ».

Как итог — видов скидок действительно много, и они разные. Но различать их недостаточно. Нужно понимать, когда выгодно давать скидки, а когда — нет. Об этом рассказываем дальше.

Делать скидку ради скидки невыгодно — можно потерять деньги. Важно заранее просчитать финансовую модель и убедиться, что прибыль будет больше, чем расходы.

Финансовая модель — план, который показывает, как бизнес будет зарабатывать и тратить деньги в будущем.

Есть 4 случая, когда скидку делать выгодно:

1. Если с помощью скидок можно заработать больше. Представьте, что бизнес продает футболки по 1000 рублей. Если сделать на нее скидку 200 рублей, то она будет стоить 800. Это вроде как меньше, но, если интернет-магазин продаст в два раза больше благодаря скидке, то получится вот что:

• Без скидки: 10 штук по 1000 рублей = 10 000 рублей
• Со скидкой: 20 штук по 800 рублей = 16 000 рублей

Хоть товар и будет стоить дешевле, в итоге бизнес заработает больше, потому что продаст больше. Получается, скидка — это не всегда про потери, а про стимул для клиентов покупать и увеличивать товарооборот.

2. Если с помощью скидок интернет-магазин распродаст товары. Например, магазин продает новогодние адвент-календари, на которые после праздников упал спрос. Он делает скидку 50%. И если календари стоили 4 тысячи рублей, то с уценкой — 2 тысячи. Несмотря на то, что бизнес получит меньше денег, он все же сможет продать неактуальные позиции и хоть что-то заработать.

3. Если интернет-магазин привлечет новых покупателей. Представьте, что магазин только открылся и про него никто не знает. Чтобы люди пришли, посмотрели ассортимент и что-то купили, магазин делает скидку 30% на первый заказ. Итог: в магазин зайдет больше людей, а если товары им понравятся, то они вернутся снова и станут постоянными покупателями.

4. Если с помощью скидки можно удержать клиентов. Чтобы выделиться среди конкурентов, интернет-магазины часто запускают программы лояльности. Например, за каждую покупку начисляют баллы, которые можно потратить на следующие заказы. Так покупатели видят, что теперь в магазине можно покупать товары по выгодной скидке, и начинают делать заказы снова и снова.

Теперь вы знаете не только разновидности скидок, но и понимаете, когда их лучше всего давать. Но есть ситуации, когда скидки — это невыгодно. Разберемся дальше.

Скидки — классический инструмент, чтобы повысить продажи. Но бывают ситуации, когда их делать не нужно. Например:

• Постоянно. Если часто давать скидки — они обесценят товар. Покупатель будет считать, что скидочная цена — справедливая стоимость, и перестанет покупать по обычной.

• Если интернет-магазин продает люксовые бренды. Покупатели привыкли к тому, что дешевый сегмент — это некачественные товары. И если владелец интернет-магазина даст скидку на люкс, клиенты могут подумать, что это подделка или брак и, как итог, — уйти к конкурентам.

• Если скидки привлекают не тех клиентов. Например, интернет-магазин хочет продавать товары по высоким ценам, но на старте, чтобы привлечь покупателей, дает большую скидку. В итоге к нему приходят только те, кто ищет низкие цены. Когда акция заканчивается, интерес к товарам падает, и продажи снижаются.

• Когда владелец интернет-магазина делает скидки ради скидок. Например, когда все вокруг начинают устраивать распродажи и уменьшать цены. Перед Новым годом, в Черную пятницу и другими событиями. Часто из-за этого бизнес несет убытки: продает много, а зарабатывает мало.

• Когда владелец интернет-магазина повторяет за другими бизнесами. Запомните: у всех разная финмодель, то есть разная себестоимость, наценка и затраты. И если для одного бизнеса скидка 30% — это нормально, то для другого — минус прибыль.

• Если скидку просит клиент. Не всегда стоит по первому запросу давать покупателям скидку, если товар кажется им дорогим. Предложите похожие товары с более низкой ценой или подберите другие варианты.

• Когда продавец не умеет продавать. Вместо того чтобы мотивировать покупателя купить, продавцу проще сделать скидку. Товар купят, но бизнес потеряет часть денег.

• Если скидка главный аргумент. Из-за этого может появиться эффект «Дисконтного магазина». Клиенты могут приходить только за акциями и игнорировать обычные цены. А это может снизить прибыль.

Скидки важны для любого бизнеса. Но их нужно давать правильно, иначе можно прогореть. Разберем, как выбирать товары для скидок, чтобы не терять, а зарабатывать. Вот пошаговая инструкция:

Все партнеры 4Partners могут смотреть подробные отчеты по продажам в личном кабинете CRM-системы. Если вы используете другую систему, обратитесь в поддержку, чтобы узнать, как выгрузить подобный отчет.

Перенесите в Excel-таблицу названия товаров, количество продаж и среднюю цену, а затем переходите к следующему шагу.

Добавьте в таблицу столбец «Наценка, %» и внесите данные. Чтобы рассчитать наценку в рублях, используйте формулу: средняя цена продажи/процент наценки. У вас получится похожая таблица:

Чтобы понять, на какие товары выгодно делать скидку, поделить их на 9 категорий в зависимости от количества продаж за выбранный период и наценки в рублях:

Давать скидку нужно на товары из категорий AC, BC и BA — это выгоднее всего. Так вы стимулируете покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается. Или, в случае с категорией BA, подогреваете интерес к этим товарам. Особенно, если они в сезоне продаж.

AA: эти товары и так отлично продаются, поэтому нет смысла давать на них скидку. Лучше, наоборот, поднять цену, если есть такая возможность.

AB: эти товары тоже хорошо продаются. Есть смысл делать скидки, только если вы хотите подогреть к ним интерес или продвинуть новинки.

BB: то же самое, что и с категорией AB. Скидки делать не обязательно.

CA: у этих товаров высокая наценка, но плохие продажи. Скидки, конечно, помогут увеличить спрос. Но мы рекомендуем поработать с продвижением и позиционированием этих товаров.

CB: товары с низкой наценкой и средними продажами. Чтобы не продавать «в ноль», мы не рекомендуем давать скидку на эту категорию.

CC: давать скидки на эти товары этой категории — невыгодно. Лучше вывести их из ассортимента.

Что дают скидки интернет-магазину?
Скидка стимулирует продажи, привлекает новых клиентов, помогает распродать старые товары, улучшает лояльность, создает конкурентное преимущество и увеличивает средний чек.

А можно вообще не давать скидки?
Да, но вам придется привлекать покупателей другими способами. Например — акциями, розыгрышами и подарками.

Какую скидку дать покупателю?
Скидка зависит от цели. Если просто привлечь покупателей, хватит 10−30% скидки. Если нужно распродать старое, можно сделать больше, например, 50%. Важно, чтобы это было выгодно для бизнеса и не уменьшало прибыль.

Отвечаем на ваши вопросы по статье. Если вы тоже хотите спросить и получить ответ — напишите в чат.

→ Скидки — маркетинговый инструмент. Их используют для разных целей: распродать сезонный или неходовой товар, привлечь покупателя выгодной ценой, довести покупателя до покупки.

→ Видов скидок много. Для интернет-магазина подойдут: скидки на первую покупку, сезонные скидки, скидки в честь праздника, персональные скидки, краткосрочные скидки.

→ Делать скидку ради скидки невыгодно — можно потерять деньги. Важно заранее просчитать финансовую модель и убедиться, что прибыль будет больше, чем расходы.

→ Есть 4 случая, когда скидку делать выгодно: если с помощью скидок можно заработать больше или удержать клиентов, а еще — если интернет-магазин распродаст товары или привлечет новых покупателей.

→ Иногда снижать цену невыгодно, например: если интернет-магазин продает люксовые бренды, если скидки привлекают не тех клиентов, когда владелец интернет-магазина не умеет продавать, делает скидки ради скидок или повторяет за другими бизнесами, если скидку просит клиент или если скидка главный аргумент.

→ Скидки нужно давать правильно, иначе можно прогореть: соберите статистику по продажам, рассчитайте наценку в рублях, проведите ABC-анализ.