Как рассчитать наценку и не уйти в минус

Правильная наценка на товары позволяет больше зарабатывать, привлекать клиентов и конкурировать с другими интернет-магазинами. Но может быть проблема: продавец сделает наценку, получит много заказов, а прибыли не будет. Такое случается, когда продавцы рассчитывают цену «на глаз» и надеются, что этого хватит.

В статье расскажем, из чего формируются цены, какая должна быть наценка и что делать, если поставить ее неправильно. А еще — посмотрим на примере интернет-магазина ShopoTam, как наши партнеры устанавливают наценку.

Содержание:

Как сформировать цену в дропшиппинге, чтобы заработать
Какой должна быть наценка, чтобы продавец смог заработать
Что делать, если неверно рассчитали наценку
Как наши партнеры выставляют наценку. Пример — интернет-магазин ShopoTam

В классической модели электронной торговли продавец формирует цену из себестоимости товара, расходов и желаемой прибыли. Он закупает товар, арендует склад, оплачивает налоги, логистику, пошлины и зарплаты сотрудников. Еще платит за домен, хостинг сайта и рекламу.

В дропшиппинге — все то же самое. Только продавец не закупает товар, не арендует склады и не занимается доставкой. По сути, тратит деньги только на маркетинг и продвижение. А зарабатывает на наценке. От того, какая будет наценка на товар, и зависит чистая прибыль в дропшиппинге.

Чтобы грамотно рассчитать наценку, важно понимать, из чего складывается цена на товар. Иначе — можно уйти «в минус» и не окупить даже затраты на маркетинг.

В дропшиппинге цена формируется из оптовой и розничной цены, маржи и наценки. Разберем по порядку:

1. Оптовая цена — это стоимость товара у поставщика. Например — цены в каталоге 4Partners.

2. Розничная цена — цена, за которую партнер продает товар в своем магазине.

3. Маржа — это разница между конечной ценой товара и его себестоимостью.

Маржа ≠ выручка. Это разница между выручкой и переменными затратами. А выручка — все деньги, которые владелец интернет-магазина получает после того, как продал товар.

Пример: партнер выкупает у поставщика кроссовки New Balance за 10 756₽. К этой цене он добавляет постоянные и переменные расходы: на рекламу, налоги, зарплаты сотрудникам и хостинг сайта. В итоге продает кроссовки в своем интернет-магазине за 12 347₽. Маржа составит — 1 591₽ или 13%.

4. Наценка — сумма, которую партнер добавляет к цене товара, чтобы на нем заработать:

Пример: У поставщика цена кроссовок New Balance NB 530 — 10 756₽, интернет-магазин продает их за 12 347₽. Наценка — 14%.

Ценовая политика — важная часть любого дропшиппинг-бизнеса. Она нужна, чтобы определить конечную стоимость товара, которая устроит и покупателя, и продавца.
Она напрямую влияет на способность конкурировать с другими дропшипперами:

• Если товары дороже рынка — интернет-магазин потеряет много целевых клиентов.

• Если у товаров цена ниже рынка — интернет-магазин снизит ценность бренда и отпугнет недоверчивых покупателей.

В дропшиппинге наценка напрямую влияет на прибыль интернет-магазина. Она может быть любой до тех пор, пока конечная цена ниже, чем у конкурентов, и выше, чем точка безубыточности.

Оптимальная наценка — 20%-50%, но она может варьироваться в зависимости от ниши и конкурентов. Чтобы правильно рассчитать наценку:

1. Определите минимальную наценку. Эта сумма должна покрывать все расходы. Например, на рекламу, зарплату сотрудникам, налоги, хостинг. Минимальная розничная цена гарантирует, что продавец не потеряет деньги.

Как это сделать:

• Определите закупочную цену товара. Это та цена, которую вы платите поставщику за товар.

• Учтите комиссии за платежные системы.

• Рассчитайте расходы на маркетинг. Включите затраты на рекламу и продвижение товара.

• Учтите налоги. Например, НДС.

2. Определите точку безубыточности. Это момент, когда доходы равны расходам. Другими словами, это цена на товар, при которой продавец продает «в ноль» — не зарабатывает и не теряет деньги.

Точку безубыточности можно получить по формуле:

Пример: интернет-магазин продает кроссовки. Постоянные расходы: хостинг, реклама, зарплата менеджеру — 20 000₽. Одна пара кроссовок стоит 4000₽, а у поставщика — 2000₽. Маржинальность — 2000₽.

Считаем точку безубыточности:
ТБУ = 20 000 / 2 000 = 10

Чтобы не уходить в минус, но и не зарабатывать, дропшиппинг-магазину нужно продать минимум 10 пар кроссовок в месяц.

Точку безубыточности с прибылью можно получить по формуле:

Целевая прибыль — это деньги, которые компания хочет заработать за определенное время.

Пример: Интернет-магазин продает кроссовки. Постоянные расходы: хостинг, реклама, зарплата менеджеру — 20 000₽. Одна пара кроссовок стоит 4000₽, а у поставщика — 2000₽. Маржинальность — 2000₽. Магазин хочет заработать 10 000₽.

Считаем точку безубыточности с целевой прибылью:
ТБУ = (20 000₽ + 10 000₽) / 2000₽
ТБУ = 30 000₽ / 2000₽
ТБУ = 15

Чтобы покрыть постоянные расходы и заработать 10 000₽, интернет-магазину нужно продать 15 пар кроссовок.

Представим: продавец интернет-магазина изучил доходы, расходы, прибыль с продаж, затраты на рекламу своего интернет-магазина и понял, что цены либо слишком большие — выше рынка, либо слишком маленькие — ниже рынка.

• Если наценка низкая — прибыль не покроет затраты. В результате — бизнес потеряет деньги. А это приведет к убыткам.

• Если наценка высокая — меньше людей купит товар. А интернет-магазину придется тратить больше денег на маркетинг, чтобы привлечь клиентов.

Вот два подхода, чтобы исправить цены:

1. Быстро изменить стоимость, если у интернет-магазина еще нет постоянных клиентов.

2. Изменить стоимость в несколько заходов, если у интернет-магазина уже есть постоянные покупатели.

4Partners помог запустить более 20 интернет-магазинов. Например — ShopoTam, Eqsla, Dadamart, Happybunny, Navisale, Alimart, Electrodela. На примере интернет-магазина ShopoTam посмотрим, как наши партнеры устанавливают наценку.

ShopoTam — крупный дропшиппинг-магазин, у которого 250 сотрудников, ≈24 000 заказов в месяц и более 100 000 положительных отзывов.

Интернет-магазин продает 7 миллионов оригинальных брендовых товаров в 9 категориях: одежда и обувь, красота, электроника, бытовая техника, компьютерная техника, строительство, дом, ремонт, витамины и БАДы.

Сравним цены товаров нашего партнера и других интернет-магазинов и маркетплейсов:

На Яндекс.Маркет Кофеварка Smeg DCF02CREU стоит 28 990₽. Это на 7 185₽ дороже, чем в интернет-магазине нашего партнера. Маркетплейс доставит товар через неделю, но покупатель переплатит за заказ 33%. ShopoTam доставит кофеварку через 2 недели, но с большей выгодой в цене.

Посмотрим, сколько стоит Кофеварка Smeg DCF02CREU у поставщика 4Partners и выведем маржинальность:

Оптовая цена кофеварки Smeg DCF02CREU — 18 432₽. ShopoTam продает ее за 21 805₽.

Считаем маржинальность:

Маржа = (21 805 - 18 432) / 21 805 * 100
Маржа = 15% или 3 373₽

Кофеварка Smeg DCF02CREU в интернет-магазине ShopoTam дешевле. А значит — покупатели смогут сэкономить 33%. При этом у магазина будет маржинальность — 3 373₽.

Чтобы посчитать чистую прибыль, представим, что общие расходы при продаже чайника — 1000₽.

Считаем прибыль:

Прибыль = 3 373₽ - 1000₽
Прибыль = 2 373₽

→ Ценовая политика — это важно. Она помогает конкурировать с другими продавцами.

→ Цена на товар складывается из оптовой цены, розничной цены, маржи и наценки.

→ Неправильная наценка приводит к убыткам. Если у интернет-магазина еще нет постоянных клиентов — цены можно изменить сразу. Если у интернет-магазина есть постоянные покупатели — изменить их постепенно, в несколько заходов.

→ ShopoTam — дропшиппинг-магазин, который продает более 7 миллионов оригинальных брендовых товаров. Цены нашего партнера ниже, чем на известных маркетплейсах. При этом у ShopoTam стабильная маржинальность и главное — прибыль.