Как лестница Ханта помогает превращать посетителей в покупателей
Вы запускаете рекламу, трафик идет, люди заходят на сайт — но покупок почти нет. Это расстраивает, особенно когда кажется, что все сделано правильно.
Одна из самых частых причин — в том, что посетители находятся на разных этапах принятия решения, а магазин обращается ко всем одинаково. Кто-то только узнал о проблеме, кто-то ищет решение, кто-то готов купить, но сомневается.
В этой статье мы объясним, почему так происходит и как это можно изменить. Мы покажем, как использовать практичную и наглядную модель — лестницу осознанности Ханта, — чтобы лучше понимать логику клиента и последовательно вести его от первого визита к уверенной покупке.
Воронка продаж — это модель, которая описывает, какие этапы проходит клиент на пути к покупке: от первого знакомства с магазином до оформления заказа. На верхнем уровне — широкая аудитория, внизу — только те, кто в итоге покупает. Это естественно: далеко не каждый, кто зашел на сайт, готов к покупке прямо сейчас.
Для интернет-магазина это выглядит так:
В самом начале — случайные посетители. Кто-то перешел по объявлению, кто-то увидел ссылку в блоге или наткнулся на сайт через поиск.
Далее — те, кто начинают интересоваться. Они читают описания, сравнивают товары, изучают условия доставки.
Ниже — потенциальные покупатели. Эти люди уже выбрали продукт, уточняют детали — и переходят к оформлению.
Цель воронки в том, чтобы помочь как можно большему числу людей пройти весь путь — от интереса до покупки. Для этого нужно понимать, где именно посетители останавливаются и почему.
Допустим, кто-то кликнул на вашу рекламу кроссовок, но сразу же ушел. Возможно, он не увидел на главной странице то, что ожидал. А если бы в первых блоках были показаны хиты продаж и ключевые преимущества — он бы задержался, начал листать, заинтересовался дальше.
Главный момент: не все посетители приходят с одинаковым уровнем готовности. Кто-то уже знает, что ему нужно. Кто-то только понял, что у него есть проблема. Кто-то просто сравнивает варианты. А кто-то готов купить, но хочет убедиться, что все надежно.
Если вы обращаетесь ко всем одинаково — вы теряете почти всех.
Именно поэтому в 4Partners мы создаем магазины с пониманием того, как провести человека через весь путь выбора. В основе этого — понятная и практичная модель: Лестница Ханта.
Что такое лестница Ханта
Классическая воронка продаж строится вокруг действий, которые вы хотите получить от клиента: клик, вовлеченность, покупка.
Лестница Ханта предлагает другую точку зрения — она смотрит на процесс глазами покупателя. Это модель, которая описывает, насколько человек осознает свою проблему и готовность ее решать, прежде чем совершить покупку.
Лестница состоит из пяти уровней:
Неосведомленный (Unaware) — человек даже не подозревает, что у него есть проблема.
Осознающий проблему (Problem-Aware)— он замечает, что что-то не так, но еще не ищет решения.
Осознающий решение (Solution-Aware) — он уже понимает, что можно сделать, и изучает возможные способы.
Осведомленный о продукте (Product-Aware) — он сравнивает конкретные товары и бренды.
Максимально осведомленный (Most Aware) — он знает, чего хочет, и ему просто нужно убедиться, что покупка будет безопасной и оправданной.
Главное отличие этой модели в том, что она не предполагает, что все готовы покупать прямо сейчас. Она позволяет встретить человека там, где он действительно находится, и двигаться с ним шаг за шагом — без давления, без манипуляций, но с результатом.
Допустим, вы продаете ортопедические кроссовки.
— Сначала человек с хронической болью в стопе видит вашу рекламу. Он не кликает. Почему? Он не осознает проблему — просто считает дискомфорт нормой. Это уровень неосведомленности.
— Через несколько дней он ищет в поисковике: «почему болят пятки после прогулки». Он стал замечать проблему — но пока не ищет конкретный товар. Это осознание проблемы.
— Затем он читает статью про обувь с поддержкой свода стопы и узнает, что это может помочь. Он изучает решения, начинает сравнивать виды подошвы, материалов, стелек. Это осознание наличия решения.
— Потом он находит ваш сайт. Он сравнивает ваш товар с другим брендом, смотрит фото, изучает описание, читает отзывы. Это осведомленность о продукте.
— Наконец, он проверяет сроки доставки, условия возврата, гарантии и нажимает «оформить заказ». Он готов купить — это максимальная осведомленность.
Пример
Почему эта модель отлично работает в дропшиппинге
Работая по дропшиппинг-модели, многие сталкиваются с одними и теми же сложностями:
Один и тот же товар можно найти сразу в нескольких магазинах. Клиенты сравнивают, и выигрывает не тот, у кого он «лучше», а тот, кто внушает больше доверия.
Бренд им не знаком. У магазина нет репутации — и значит, нет форы.
Часто сами покупатели до конца не понимают, в чем смысл товара — или какую проблему он решает.
Лестница Ханта помогает справиться со всеми этими пунктами. Она показывает, какое сообщение важно для клиента именно в этот момент — и помогает говорить с ним на понятном языке.
Если посетитель только начал осознавать проблему — ему важно увидеть, как ваш товар вписывается в решение. Если он уже сравнивает магазины — ему нужны четкие и убедительные причины выбрать именно вас.
Все дело не только в тексте или аргументах — в моменте, когда они подаются. Если вы скажете нужную вещь слишком рано или слишком поздно — продажа не состоится.
Пять уровней осознанности клиента
Чтобы эффективно применять модель Ханта, важно понимать: ваш посетитель попадает в магазин не с пустой головой, а с определенным контекстом. Он уже где-то находится — в начале пути, в раздумьях или в шаге от покупки. И вы должны не подталкивать его, а сопровождать.
Уровень 1: Неосведомленный (Unaware)
Мысль: «Я просто листаю… »
На этом уровне человек не чувствует потребности. Он не ищет продукт, не считает, что ему нужно что-то решать. Реклама может привлечь внимание на секунду — но не приведет к действию. Даже крупным брендам сложно работать с такой аудиторией: создавать спрос с нуля — долго, дорого и почти не дает результата в прямом маркетинге.
Что делать: пропустить. В дропшиппинге нет смысла целиться в тех, у кого еще нет запроса.
Главное: вы не запускаете товар «с нуля», а работаете с уже сформированным спросом. Не стоит тратить бюджет на тех, кто еще не осознал свою потребность — они не конвертируются.
Уровень 2: Осознает проблему (Problem-Aware)
Мысль: «Возможно, мне что-то нужно, чтобы решить это…»
Человек чувствует, что что-то не так — раздражение, неудобство, мелкая проблема, которую он пока игнорирует. Он еще не ищет решение, но уже замечает, что что-то мешает. Это момент первого внутреннего запроса, который можно мягко подхватить. Что делать: просто показать, что решение существует — и что оно несложное. Без давления. Пока рано продавать, но можно создать связь между повседневным неудобством и возможным способом его устранить.
Что работает: — Реклама в соцсетях — Короткие видео, которые быстро цепляют внимание — Пользовательский контент с узнаваемыми ситуациями — Эмоциональные визуалы с намеком на решение
Главное: дайте почувствовать, что вы понимаете ситуацию. Не предлагайте товар — просто покажите, что выход есть.
Уровень 3: Осознает решение (Solution-Aware)
Мысль: «Я знаю, что проблему можно решить. Нужно понять — как именно».
Человек уже осознал, что его задача решаема, и теперь выбирает направление. Он не ищет конкретный бренд или товар — он сравнивает типы решений: корзины или органайзеры, массажер или ортопедическая подушка, перчатки от шерсти или мощный пылесос. Важно не потерять его в этот момент — и не перегрузить.
Что делать: помочь быстро сориентироваться. Подчеркнуть, что нужная категория есть, объяснить, как она работает, и показать, что в ней легко разобраться.
Что работает: — Ретаргетинг — SEO по длинным и конкретным запросам — Четкая структура сайта: понятные категории, фильтры и названия товаров — Подборки и статьи по типу решений
Главное: помогите понять, почему именно ваш тип товара — подходящее решение. Здесь важна не агрессивная аргументация, а прозрачность. Задача — направить, а не убеждать.
Уровень 4: Осведомлен о продукте (Product-Aware)
Мысль: «Я знаю, что мне нужно. Осталось выбрать — у кого купить».
Человек уже определился с типом товара. Теперь он сравнивает магазины: ваш сайт — один из нескольких открытых в соседних вкладках. Здесь все решают детали: если на странице не хватает информации, что-то выглядит подозрительно или непрофессионально — вкладка закроется.
Что делать: подтвердить, что покупка у вас — надежный и удобный вариант. Снять сомнения: показать, как быстро вы доставляете, что думаете о клиентах, чем ваш товар выгоден, а интерфейс — прост и честен.
Что работает: — Детальные описания с фокусом на пользу, а не только характеристики — Качественные фотографии и видео товара — Отзывы с фото и реальными впечатлениями — Условия доставки, возврата и гарантии легко найти на странице — Чистый и понятный дизайн без перегрузки
Главное: здесь решает доверие. Клиент уже знает, что хочет — ваша задача сделать так, чтобы покупка у вас казалась самым логичным и безопасным выбором.
Уровень 5: Максимально осведомлен (Most Aware)
Мысль: «Я выбрал. Осталось просто оформить заказ».
Пользователь уже уверен в товаре и магазине. Он готов купить — но даже на этом этапе может уйти. Причины самые простые: форма слишком длинная, нет нужного способа оплаты, доставка оказывается платной только на последнем шаге, сайт тормозит в мобильной версии. Все это выбивает из потока и приводит к потере заказа.
Что делать: упростить оформление, сделав так, чтобы покупка была делом пары кликов.
Что работает: — Гостевой чек-аут, без обязательной регистрации — Минимум полей в форме — Финальная цена видна заранее, включая доставку — Быстрая мобильная версия — Доверительные элементы рядом с кнопкой покупки (например, «30 дней на возврат», «оплата после получения»)
Главное: не убеждайте — просто дайте человеку спокойно завершить покупку.
Где чаще всего «ломается» воронка — и как это исправить
Даже если у вас хороший продукт, многие потенциальные покупатели могут уходить просто потому, что что-то в воронке не работает. Обычно это не одна большая ошибка, а несколько мелких недочетов, которые подтачивают доверие или создают ненужные препятствия.
Вот самые частые причины — и что с ними делать:
1. Магазин не показывается в поисковой выдаче
Проблема: Пользователи на этапе выбора активно ищут решение, но ваш сайт не появляется в результатах. Значит, они просто не узнают о вашем существовании.
Решение: — Добавьте ключевые фразы в заголовки, описания и теги — Подключите Google Shopping — Публикуйте статьи под узкие запросы вроде «как выбрать массажер для спины» — это дает шанс обойти конкурентов, даже без высокого SEO-рейтинга
2. Недостаточно сигналов доверия
Проблема: На стадии выбора покупатели сравнивают несколько магазинов. Если сайт выглядит обезличенно, без отзывов, без четкого «кто вы» — вы проигрываете даже с хорошим товаром.
Решение: — Добавьте фотографии и отзывы клиентов — Напишите блок «О нас» и добавьте на главную страницу магазина — Сделайте политику возврата и гарантии видимыми — Используйте качественные фото, не похожие на «шаблонные»
3. Сложно найти важную информацию
Проблема: Условия доставки, возврата, отзывы — все это влияет на решение. Если нужно искать ответы по всему сайту, многие просто закроют вкладку.
Решение: — Разместите ключевую информацию прямо на карточке товара — Используйте компактные блоки с иконками и раскрывающимся текстом — Добавьте «сигналы доверия» на страницу товара — «30 дней на возврат», «гарантия подлинности» — ближе к кнопке покупки
4. Сайт неудобен или медленно работает
Проблема: Если страницы долго грузятся, элементы плохо нажимаются или мешают всплывающие уведомления — даже настроенный на покупку человек может уйти.
Решение: — Проверьте, как сайт работает с мобильных устройств — Упростите дизайн, уберите ненужные всплывающие окна — Оптимизируйте загрузку изображений — Убедитесь, что все загружается быстро — особенно карточки товаров
5. Скрытые доплаты или запутанный процесс оформления
Проблема: Пользователи на пятом уровне осознанности ожидают простоты и прозрачности. Если на этапе оплаты всплывают дополнительные сборы, требуется регистрация или процесс оказывается слишком сложным — покупка может сорваться.
Решение: — Показывайте итоговую цену заранее, включая доставку — Разрешите оформление заказа без регистрации — Сведите форму к минимуму — только необходимые поля — Поддержите популярные и надежные способы оплаты
6. Отсутствие повторного контакта с заинтересованными клиентами
Проблема: Некоторым пользователям нужно время на размышление — они не покупают сразу. Без напоминания о себе вы теряете даже тех, кто был почти готов к заказу.
Решение: — Настройте ретаргетинг или email-уведомления для брошенных корзин — Простое сообщение вроде «Еще думаете?» может вернуть клиента на сайт
Даже устранение одной слабой точки в воронке может существенно повлиять на результат. Чем более гладким и понятным будет путь к покупке, тем проще превратить внимание в доверие — а доверие в продажу.
Как мы используем лестницу Ханта в магазинах 4Partners
В каждом магазине, который мы создаем, лестница Ханта встроена с самого начала. Мы не полагаемся на модные элементы или случайные решения — все в интерфейсе построено так, чтобы помогать человеку двигаться вперед, шаг за шагом.
Почему мы пропускаем уровень «неосведомленный»
На практике в дропшиппинге нет смысла тратить ресурсы на аудиторию, которая еще не осознала проблему. Продукты, с которыми мы работаем, уже имеют сформированный спрос. Поэтому мы намеренно исключаем первый уровень и начинаем с более теплой аудитории — с тех, кто уже испытывает потребность.
Уровень 2: Осознает проблему
На этом уровне мы используем понятные категории и заголовки, которые напрямую отражают боль клиента.
“Бренды, которым доверяют врачи и покупатели” — особенно откликнется тем покупателям, которые сталкивались с дорогими и неэффективными препаратами.
Человек видит: проблема, о которой он думал, уже решена. Никаких лишних объяснений.
Пример
Уровень 3: Осознает решение
Здесь посетители уже ищут варианты и сравнивают форматы. Для них мы делаем упор на структуру, удобство и скорость: сайт быстро работает, особенно на мобильных, фильтры простые и понятные,названия товаров говорят сами за себя. Посетителю не нужно ничего «разгадывать» — он сразу понимает, что перед ним и как это может помочь.
Уровень 4: Осведомлен о продукте
На этом этапе ключевой вопрос — доверие. Поэтому:
информация о доставке и возврате всегда на виду
Карточки товаров показывают не только характеристики, но и реальные преимущества
интерфейс аккуратный, без избыточного брендинга, но внушающий уверенность
Уровень 5: Максимально осведомлен
На этом уровне главное — ничего не мешать. Мы убираем все, что может замедлить путь:
цена сразу указана с учетом доставки
регистрация не обязательна
покупка в один шаг доступна по умолчанию
Фокус — на том, чтобы оформление заказа заняло не больше минуты. Никаких лишних экранов, подтверждений или отвлекающих элементов.
Итоги
→ Большинство дропшиппинг-магазинов не продают не потому, что у них слабый товар, а потому что они обращаются ко всем посетителям одинаково. Они предполагают, что каждый, кто открыл карточку, уже готов к покупке — хотя большинство людей еще только разбираются.
→ Лестница Ханта помогает это исправить. Она показывает, что именно нужно человеку на каждом этапе осознанности: от первого интереса до финального нажатия на кнопку «оплатить». А значит — помогает говорить с каждым клиентом на понятном ему языке.
В 4Partners мы закладываем эту модель в основу каждого магазина — так, чтобы путь от визита до покупки был логичным, последовательным и соответствовал уровню готовности клиента.
→ Даже магазины с широким ассортиментом в различных категориях начинают работать как нишевые — не за счет ассортимента, а потому что выстроены правильно: с нужной логикой, с понятными сообщениями и без лишнего трения.
оставить заявку
Откройте свой онлайн-бизнес уже сегодня. Наш специалист свяжется с вами в ближайшее время и проконсультирует по всем вопросам.